Internazionalizzazione··8 min di lettura
Entrare in un nuovo mercato: gli errori che si possono evitare
Dalla scelta del paese al primo cliente: cosa abbiamo imparato accompagnando le imprese all'estero.
L'errore più comune è scegliere un mercato perché ci si trova già un contatto o perché un concorrente ci è entrato. Sono buoni spunti, non buone ragioni.
Un approccio più solido valuta pochi criteri in modo rigoroso: dimensione e crescita della domanda, intensità competitiva, barriere regolatorie, costo di servizio e affinità culturale con la propria offerta.
Il secondo errore è sottovalutare il tempo. Anche nei casi migliori, servono dodici-diciotto mesi perché un nuovo mercato diventi profittevole. Il business plan deve prevederlo, e la direzione deve accettarlo.
Infine, i partner locali fanno la differenza. Selezionarli con la stessa cura con cui si assume un dirigente è uno degli investimenti con il ritorno più alto.
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